メルマガで売上が上がらない時に見直す8つのチェックリスト

こんにちは。シノブです。

今回はメールマガジンでモノやサービスを売ろうとした時に絶対に陥ってほしくない、間違ったセールスについて解説していきたいと思います・・・・実例付きでね・・・!

メルマガでモノやサービスが売れない時というのは、以下の8点にチェックが入ります。まずはその8つのポイントをお伝えします。

メルマガで売上が上がらない8つの要素

見込み客のニーズとコンテンツがマッチしていない
コンテンツがそもそも弱い
③見込み客に興味を持ってもらえていない
④コンテンツで得られる成果・魅力が100%伝わっていない
⑤コンテンツで得られる成果の実証が出来ていない
⑥「自分にも出来るか」再現性が証明出来ていない
⑦リスクリバーサルが出来ていない
⑧コンテンツの希少性・限定性が伝わっていない

まずは上記の8つが、自分のメルマガでのセールス内で起こっていないか確認していきましょう。それぞれ以下で詳しく解説していきます。

見込み客のニーズとコンテンツがマッチしていない

コンテンツの良し悪しを考える前に、自分が販売しようとしているコンテンツと見込み客の需要はマッチしていますか?見込み客の悩みをしっかり把握できていますか?

どれだけ良いコンテンツを作っても、見込み客の悩みを解決できるものでなくては価値はありません。そうならないためには、そもそも見込み客のニーズにマッチしたコンテンツを作る必要があります。

見込み客のニーズをしっかり把握するところから始める場合は以下の記事を参考になさって下さい。記事の切り口としてはメルマガのネタ探しの記事ですが、ニーズを把握するという点ではコンテンツ作りにも応用可能です。

【実例】ミスマッチコンテンツはほとんど売れない

2018年の12月に実際に僕が行ったセールスがその良い例でした。

僕のメルマガの読者に以前アンケートを取ったのですが、その結果、75%の人が「せどり」の情報やコンテンツを求めていました。一方で「情報発信」に関して興味があるのは20%ほどでした。

その属性の読者に対して、メルマガ系のコンテンツのセールスを行ったのですが、やはりほとんど売れませんでした。コンテンツ自体をもっと良くする必要があった思うのですが、そもそもニーズに対してコンテンツがマッチしていませんでした。

以下の記事で詳しく解説してます。

コンテンツがそもそも弱い

見込み客のニーズを把握し、それに見合うコンテンツが作れている場合には、次にコンテンツ自体の価値をしっかり高められているか確認しましょう。

メルマガはセールスをする上で非常に強力なツールですが、コンテンツに備わっている以上の価値や魅力は表現できません。むしろ過剰な表現は詐欺になります。

コンテンツ自体の価値を高められているか、以下の観点で見直してみましょう。

コンテンツの価値を高めるポイント

・購入者の悩みを100%解決する手段になっているか
・購入者の誰もが理解・実践できる内容か
・購入者が実践しやすいよう体系化されているか
・困った時のサポートを充実させているか
・無駄な特典などでコンテンツをかさ増しして安心してないか

見込み客に興味を持ってもらえていない

見込み客のニーズや悩みを把握できていて、それにマッチするコンテンツも作れているのにそれでも売れていない場合は、見込み客に正しくリーチ出来ていない可能性があります。

いくら見込み客にとって価値のあるコンテンツを作っても、見込み客に認知してもらえていなかったら意味がありません。まずはコンテンツの存在を知ってもらい、興味を持ってもらう工夫をしましょう。

見込み客に興味を持ってもらうポイント

①見込み客が絶対に欲しくなるコンセプトを考える
②メリットを伝える(◯◯を買うと◎◎になる、◆◆を得られる)
③デメリットを伝える(◯◯を買わないと✕✕になる、△△が無くなる)

たまたま読んでくれた1通のメルマガ見込み客の目を止めるには、コンセプトが非常に大切です。コンテンツの魅力を端的に伝えられるコンセプトを考えましょう。

その際に、メリットだけにとどまらず、ベネフィット(コンテンツを通じて得られる未来、コンテンツのメリットで充足される欲求)もしっかり伝えていきましょう。

また、興味が持ってもらえているかどうかを数値で測れていますか?開封率やクリック率が興味を持ってもらえているかの1つの指標になるので、かならず計測するようにしましょう。

コンテンツで得られる成果・魅力が100%伝わっていない

前述の「見込み客に興味を持ってもらうこと」が「0」から「1」を生み出すことだとすると、ここでお伝えするのは「1」を「100」にすることです。

せっかく興味を持ってもらった見込み客に対して、コンテンツの魅力を100%伝える表現が出来ていますか?コンテンツの魅力を100%伝えるポイントは以下です。

コンテンツの魅力を100%伝えるポイント

・ファクト、メリット、ベネフィットを正しく伝える
・繰り返し伝える
・切り口や観点を変えて伝える
・音声や動画なども交えてより伝わる手法を用いる

メルマガだからといって、文章にこだわる必要はありません。コンテンツのリッチさや情報量は文章よりも音声、音声よりも動画の方が上です。

また、それらの情報は繰り返し繰り返し伝えていきましょう。見込み客は僕たちの想像以上に文章を読まないし、動画も見られません。伝えると伝わるは違います。だからこそ繰り返し、時には切り口や観点を変えて伝えていきましょう。

コンテンツで得られる成果の実証が出来ていない

コンテンツで得られる成果や魅力に関して理屈はわかったけど、実際にそれで本当に成果が出ているのか、それが伝わらないとコンテンツは売れません。

自分が実践している内容と、それによって得られている成果や未来を必ず伝えるようにしましょう。売上がわかる画面だったり、入金の記録だったり、自分の得ている成果を証明できるものを積極的に取り入れていきましょう。

【実例】ワークスでは売上などを公開している

ちなみにこのメールマーケティングワークスでは、売上や実践内容を公開しています。毎月の売上報告や入金記録の画像、アクセスの実績、どんなことを考えて行動しているか等など、実証できるものは積極的に公開をしています。

直近の月はこちらです。

これ以外にも検索窓で「売上報告」と検索して頂ければ毎月の報告が見れるようになっています。

「自分にも出来るか」再現性が証明出来ていない

そのコンテンツを通じて成果が出るかということもそうですが、お客さんにとっては「自分も同じように出来るのか」「自分が失敗しないか」も非常に大きな悩みのポイントです。

それを証明して見込み客に安心してもらうためのポイントは以下です。

自分にも出来るかという悩みを解消するポイント

・お客様の声を集めて紹介する
・過去の販売実績を紹介する
・権威者の推薦の文章を紹介する

この3点はセールスにとっては非常に大切な要素です。ただ初回のセールスでは取り入れられないものもあります。この中では「お客様の声」が一番集めやすいと思うので、コンテンツが売れてお客さんとコミュニケーションを取りながら、こういった情報は積極的に集めていきましょう。

リスクリバーサルが出来ていない

コンテンツの成果が実証できて、その再現性も理解してもらえれば、コンテンツは売れていきますが、さらに売れ行きを伸ばすポイントとしては「保証」をつけてあげることです。

例えばダイエット系のコンテンツなら「3ヶ月以内に◯◯kg痩せなければ返金する」だったり、学習塾であれば「半年でテストの点数が◯◯点上がらなかったら返金する」などのことをリスクリバーサルと言います。

コンテンツのリスクをゼロにする必要はありません。(むしろゼロリスクを謳ったコンテンツは止めましょう)ですが、リスクリバーサルが出来るとお客さんの購入のハードルは確実に下がります。

例えば作ったコンテンツを初めてセールスをする場合などは、リスクリバーサルをしっかり行って、そこでお客様の声を集めたり、次のセールスに活かせる要素をしっかり取りに行くというのも大切です。

【実例】リスクリバーサルとスクリーニングはセットで行おう

僕は以前、完全返金付きのコンテンツを販売したことがあります。成果が出なかったら、ほぼ無条件で(アンケートに答えてもらえたら)全額返金するっていうリスクリバーサルを行っていました。

ただ、アンケートの回答などを見てみると、「忙しくて時間が取れない」など、 購入者の環境に依存してしまった返金や、ミスマッチによる返金がほとんどでした。

リスクリバーサル自体は売上を上げるために大切な要素ですが、「起こるべくして起こる返金を無くす」というのも大切です。そのためにはしっかりスクリーニングを行いましょう。

スクリーニングに関してはこちらで詳しく解説しています。

コンテンツの希少性・限定性が伝わっていない

ここまで挙げてきた要素を満たしたとしても、まだ見込み客が「買わない」という選択をする可能性は残っています。それは「今じゃなくてもいい」「他にも同じようなものはある」という感情です。

とはいえ単純に「期間限定の販売」「個数限定の販売」と謳ったところで見込み客は「売上を伸ばすための販売戦略」として認識されるだけです。

期間限定や個数限定を謳うならば「理由」と「それによるメリット」を正しく伝えましょう。

例えばコンサルのセールスであれば、サポートする人数にはどうしても限界があることと、人数を制限することで販売者の売上よりも購入者のメリットを大切にしている(無理な人数を抱えることはせず、しっかりとしたサポートを受けられる)ことなどをしっかり伝えましょう。

以上が、メルマガで売上が上がらない時に確認してほしい8つのチェックポイントです。参考になれば幸いです!

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