あなたが価値を提供するお客さんを決める

こんにちは。信夫です。

今回は前回のカリキュラムで棚卸した自分の知識、経験、強みを
どんなお客さんに提供していくのかを整理していきます。

※まだ前回のカリキュラムが完了していない方は
以下のページにて自分の資産の棚卸しから進めましょう。

◆前回のカリキュラム
「資産棚卸しシート」を使って自分の価値を見直す

では早速カリキュラムを進めていきましょう。
今回のカリキュラムでは以下のシートを使用していきます。
このシートの全ての項目を埋めて下さい。

顧客シート

顧客を「実績」「強み」から逆算する

今回取り組んだ棚卸しで見つかったものを活かして
今回のカリキュラムは進めていきます。

まず考えていただくのは
「あなたの顧客は誰か」ということです。
ここで考える顧客の要素は、
1つじゃなくても大丈夫です。
決めていくのはペルソナではないので
「たった1人」をイメージしなくて良いです。
むしろ色んな要素が出てきた方がいいです。

この顧客を見つけるヒントの1つは
棚卸しシートの中の「実績」や「強み」の中にあります。

例えばビジネスでの実績が豊富な方であれば
やはりそのビジネスについて知りたい人や
そのビジネスで成果を出したい人が
主な顧客になる可能性があります。

これまでの実績に再現性をもたせることが出来れば
それがお客さんに提供出来る価値になり
それを求める人が顧客になります。

また、それ以外にも強みの観点で見ると
自分が人から求められる場面や、
頼られることが浮かんできます。

これらの中で特に「成長し続けられるテーマ」が
情報発信をする上で重要な要素であり、そのテーマこそが
顧客イメージに繋がると個人的に感じています。

例えば過去にAというビジネスで大きな実績があっても、
過去5年間でAの分野で成果を出していなかったり
そもそも取り組んでいなかったりすると、
それはお客さんにとって価値を提供できそうでしょうか?

もちろん過去の経験として
価値を提供出来なくはないです。
Aというビジネスが非常に珍しかったり
実績が大きければ、もちろん価値はあります。
時代が変わっても本質は変わらないものが多いです。

ただ離れていた分のブランクはありますし、
僕だったら、やはり最前線にいる人に
教えて欲しいという気持ちが出てきます。

だからこそ、実績と同時に、
これからの自分の成長テーマであり
自分が学んでいきたいと思うことも
情報発信の顧客を決める上で大切です。

僕はこの数年で、メルマガを使った
リストマーケティングを実践して
僕個人で成果を出したり、
法人の顧客の成果も出してきました。
リストマーケティングの強力さが好きです。
これからも学んで実践していきたいです。
だからこそこのWorksをはじめました。

なのでこのWorksの場合は
メルマガでのリストマーケティングを
学んで成果を出したい人を
顧客としてイメージしています。

自分のストーリーから見えるVIP顧客

棚卸しシートの中に
「ストーリー」という項目がありますが
これもお客さんをイメージする重要な要素です。

自分が発信する情報が1番刺さるのは誰ですか?
自分の発信する情報を1番欲している顧客は誰ですか?

それは「過去の自分」です。

棚卸しシートでは「仕事」「お金」「時間の使い方」、
そして「健康」「家庭」という5つの要素で
ストーリーを作ってもらいましたが、
このストーリーの過去に書き出した人物こそ
あなたの発信する情報を1番欲しています。
あなたの発信する情報が1番刺さります。
あなたの発する情報を盲信し、行動します。

過去のあなたに対して、今のあなたが
強い自信を持って言えることがきっとあるはずです。
そして未来のあなたが、今の貴方に対して
忠告することならば、あなたはそれを心に刻むはずです。

だからこそまずは、過去の自分を
顧客の1人として設定しましょう。

ストーリーの中に出てきた人物像は
あなたのファンになってくれる可能性が非常に高いです。
ずっと価値を提供できて、売上にも繋がる
「VIP顧客」になる可能性が高いのです。

なのでストーリーの部分が上手くかけていない人は
この段階でもう一度、書き出してみてください。
棚卸しシートの全ての項目は
それぞれにしっかりと意味があります。
次のカリキュラムをこなすためには
前のカリキュラムをこなすことが必要です。

カリキュラムを行ったり来たりしても大丈夫です。
この段階でしっかり考えていきましょう。

この段階ではペルソナまで細かく落とし込まなくてOK

お客さんのイメージを固めるとなると
ペルソナを思い浮かべる人もいると思います。

ですがデモグラフィックやサイコグラフィック等を
この段階で細かく決めていく必要はまだありません。

ペルソナは今回イメージする顧客像の中で
さらにコンテンツ毎に作っていくことになります。

これから情報発信をしていく上で、
あなた自身も大きく変わっていきます。
それによって発信する情報や
顧客像も変わってきます。

あなたが発信できる情報が増えてくると
それだけメルマガの読者層も複雑化してきます。

例えば僕が運営している田舎副業実践記の場合は
せどり、買取、アフィリエイト、メルマガ等
結構幅広い内容を発信しているので、
それだけ多様性のある読者が集まってきます。
せどりから始まったブログですが、
2017年に取ったアンケートでは、
4割の人がせどり以外の情報も求めていました。

このように自分の行動や成果によって
発信できる情報は常に変化していきますし、
そうあるべきだと思います。

だからこそブログ・メルマガの読者層としては
細かく決めすぎないでも大丈夫です。ちなみに、
田舎副業実践記にあつまる読者層を一言で言うと
「田舎でも出来る副業に興味がある人」となります。

前述のように、ペルソナは
コンテンツメイクの段階で、
コンテンツ毎に決めていきましょう。

今あなたが目指している目標を、
顧客のゴールとして共有しよう

「副業の情報発信をしようとしていて
自分は副業で20万稼いでいるから
副業で20万円稼ぎたい人に向けて
ブログやメルマガも情報発信しよう」

上記のように顧客に提供する価値を整理して、
顧客のゴールについて考える時に、
無意識で「自分の実績内」で考えていませんか?

情報発信での顧客のゴールを
自分の実績内で考える必要はありません。

自分でたくさんのゴールや目標を設定して
それを顧客と共有しましょう。
顧客と共にその達成を目指しましょう。

自分が出来たことを詳細に発信するのは
非常に良いことです。顧客にも価値があります。
1次情報はどんどん発信していきましょう。

ですが情報発信というのは
あなたの「これまで」だけを
発信していく訳ではありません。
あなたの「これから」にこそ
あなたを応援してくれるファンが生まれます。
同じ目標や理想を持つ人が自然と集まってきます。

同じ目標を持つ顧客にとって
あなたの行動と、それによる成功と失敗は
全てが参考になります。

そして時には
「アイツに出来たんだから自分にも!」
「同じ境遇のアイツには負けてられない」
と顧客に良い刺激をもたらすこともあります。

だからこそ、情報を受け取る相手のゴールを
自分の実績内で収める必要はありません。
大きくて通い目標を掲げ、
それを顧客と共有しましょう。

顧客のゴールは自己実現の欲求で描く

自分の目標や理想、ゴールを
顧客と共有することは重要ですが、
そのゴールは「自己実現の欲求」で
描くようにしましょう。

人間が持つ欲求を5段階に分けた
マズローの5段階欲求説という考え方があります。
図と表で簡単にまとめました。

成長欲求 自己実現の欲求 自分の持つ能力や可能性を最大限発揮し、創造的な活動がしたい ・満たされても満足しない(次の自己実現に向かう)
・成長自体が目的になる。
欠乏欲求 承認欲求 自分を認められたい、必要とされたい ・満たされると満足する欲求
・充足されると次の段階の欲求を求める
所属と愛の欲求 他者と関わりたい、集団に所属したい
安全の欲求 安全な生活をしたい
生理的欲求 生命を維持したい

例えば収入を増やしたいという欲求は
使い道や目的によって異なりますが、
主に所属や承認というった欲求から
来ていることが多いです。
「他者からこう見られたい、思われたい」
という部分から来ているのであれば
それは承認欲求ですね。

欠乏欲求に分類される欲求は
満たされると満足します。
満足すると燃え尽きてしまい
「迷子」になることがあります。

生きる目標が無くなったり、
それによって自堕落な生活になったり。
エネルギーが減って、何もしなくなります。
結構つらいです。

だからこそ、自分はもちろん
顧客のゴールは自己実現の欲求で考えましょう。
自分自身も、それを見てくれる顧客も
何かが満たされてもそこで止まらないように。

成長することに楽しみを見出して、
出来ることが増える度に次の目標を設定し、
その目標達成を楽しみながら生きていく。
そんな状態にたどり着けるゴールを設定しましょう。

実績ではなく目標とストーリーで差別化する

顧客が自分を選んでくれる理由を考える時
もしかしたらあなたは
「自分の実績で本当に自分を選んでもらえるのか」
という悩みを持つかもしれません。

例えばビジネス系の情報発信であれば
確かにあなたのブログやメルマガを読む顧客は
あなたがどれだけ売上を上げているか、
どうやって売上を上げているかに興味を持ちます。

だけど、その情報発信する人って
他にたくさんいませんか?

副業で年収数万稼いでいる人って
探せば無数に出てきますよね。
上には上が絶対います。

なので、実績で差別化するのではなく、
その過程やきっかけを全部リアルタイムで記録して
ストーリーで差別化しましょう。

読者が1番気になって欲する情報は
売上や利益等の結果ではなく、
そこに辿り着くまでにどんな壁があって、
それをどう超えたかの紆余曲折です。

「自分と似たような境遇なのに・・・
どうやったら自分も出来るか知りたい」
そんな顧客の欲求を満たしていきましょう。

先程も書きましたが
「これまで」の蓄積と
「これから」の発信で
あなたに対する信頼が生まれ、
あなたを応援してくれるファンが生まれます。

そんな「これまで」も「これから」も
どちらにとっても重要なのが
「リアルタイムログ」です。

ちょっと話がずれますが、
ネットビジネス系のLPって
見たことありますか?

腕組みをした、スーツ姿の男性が
佇んでいることが多い、縦長のアレです(・∀・)
あの怪しさ、胡散臭さたるや。

あの怪しさの要因の1つは
結果だけ書いてあって、
そこに辿り着くまでの
過程が描かれていないからです。
そら信用出来ないですよね。

じゃあ過程を書いていけばいいわけなんですが、
過去を振り返ってまとめて書かれるよりも、
リアルタイムで書かれていた内容の方が
より大きな信頼が生まれます。

人間、過去のことは忘れてしまいます。
また、その瞬間の画像や証拠は
遡って撮影したり残せないものも多いです。

年収1億円の人がいたとして、
1億稼いだ後に1年間を振り返って
まとめて2万字を綴った1記事と
日々やったことと、その成果と失敗、
その時々の悩み、不安、その他諸々
雑多なことも含めて毎週書いた50記事なら
あなたはどちらを読みたいですか?
僕は後者です。

だからこそ建前なしでありのままの、
あなたの等身大な発信が
リアルタイムで発信されることが
そのままあなたのストーリーになります。
それこそが競合との差別化になります。

現在の問題も、悩みも、課題も、
全部オープンにして発信しましょう。
似たような悩みを顧客も抱えています。

ビジネスで成功し続けることはほぼ無理です。
僕の周りでも成功の倍以上の、
失敗をしている人がたくさんいます。

だけど人はあまり失敗をオープンにしません。
ビジネス系の発信をしてる人は特にそうです。

自分の権威性を「成功」だけに持たせると
もし失敗した時に、顧客が離れていく恐怖に駆られ
もしかしたら嘘を付いてしまうかもしれません。

一度嘘をつくと、その嘘を通すために
次の嘘を付きます。それがずっと続きます。
これも辛いです。
自分にも経験があるからこそわかります笑

だからこそ、あなたの権威性は
嘘をつかないで、等身大の発信をする
という部分にもたせましょう。

実績や成果の大きさ・連続性ではなく
「発信する情報の信頼度の高さ」に
権威性をもたせましょう。

自分を大きく見せることではなく
自分をまんべんなくスポットライトにあてて
等身大の自分を見せることに集中しましょう。

ガラス張りにされた状態にこそ、
信頼が生まれます。
そんなあなたを応援する人も現れます。

そんなあなたが描く目標にこそ、
他の人にはない説得力や共感性が生まれます。
その目標に対してどんな行動をするのか
顧客は必ず見てくれるようになります。

以上のことを参考にして
自分の顧客について
まとめてみて下さい。

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